Die Kraft der Führung in Verhandlungen freisetzen: Einblicke eines Top-Verhandlungsführers

Artikel anhören:

Adam Frampton, Associate Partner und Verhandlungsexperte bei The Gap Partnership, weiß, dass effektive Führung ein entscheidender Aspekt für erfolgreiche Verhandlungen ist.

In diesem aufschlussreichen Artikel untersucht Adam Frampton die verschiedenen Führungsstile und wie sie eingesetzt werden können, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

“Eine Führungskraft ist am besten, wenn die Leute kaum wissen, dass es sie gibt.”
Lao Tzu – Chinesischer Philosoph, 5. Jahrhundert v. Chr.

Führung kann auf viele Arten definiert werden. Was macht eine gute Führungskraft aus? Jemand, der Mikromanagement betreibt, oder jemand, der Sie ermächtigt?

In diesem Artikel gehe ich auf die verschiedenen Arten von Führungskräften ein und zeige Ihnen, wie Sie das Beste aus ihnen für Ihre Verhandlungen herausholen können.

Der demokratische Leiter

Der demokratische Leiter berücksichtigt die Ansichten aller Beteiligten, ermutigt zu Diskussionen und sorgt für Transparenz zwischen dem Team und seinen Partnern.

Beziehen Sie den demokratischen Leiter frühzeitig in den Prozess ein, um die Agenda zu besprechen und sich auf die Bereiche des Geschäfts zu einigen, die Sie erkunden möchten, um den Wert zu maximieren.

Es besteht die Gefahr, dass der demokratische Leiter in einer Verhandlung zu viel preisgibt und seinem Gegenüber wichtige Informationen preisgibt, die dazu verwendet werden könnten, das Geschäft zu Ihrem Nachteil zu beeinflussen.

Denken Sie immer daran, dass Menschen Dinge schätzen, die schwer zu bekommen sind.

Der autokratische Leiter

Der autokratische Leiter trifft Entscheidungen ohne Rücksprache mit dem Team, ist nicht an Diskussionen interessiert und will Entscheidungen ohne Rücksicht auf die Meinung anderer treffen.

Dies kann nützlich sein, wenn die Abhängigkeit gering ist. Wenn Sie sich in einer Machtposition befinden, es aber vorziehen, die Beziehung aufrechtzuerhalten und die Autorität der Führungskraft zu nutzen, kann es sinnvoll sein, Gegenvorschläge abzuwehren und die Verhandlungsstruktur fest in Ihrem Sinne zu halten.

Spielen Sie mit dem Ego einer autokratischen Führungskraft, indem Sie ihr erlauben, hart und direkt zu sein. Wenn Sie eine autokratische Führungskraft in eine Verhandlung einbeziehen, besteht die Gefahr, dass sie sich nicht an den Plan hält und glaubt, dass ihre Idee die beste und einzige ist.

Je nach Grad der Komplexität, der Abhängigkeit und des Vertrauens im Unternehmen kann dieser Ansatz funktionieren. Wenn jedoch bereits ein Vertrauensverhältnis besteht, kann es durch eine autokratische Führung zerstört werden.

Die „Laissez-faire“ Führungskraft

Die „Laissez-faire“ Führungskraft will und muss sich nicht einmischen. Es gibt ein hohes Maß an Eigenverantwortung und die Verantwortung für Entscheidungen liegt beim Team.

Diese Art von Führungskraft mischt sich nicht ein und überlässt Ihnen die Entscheidungsgewalt, solange Sie sicherstellen, dass alle taktischen Pläne vorhanden sind und Sie als Verhandlungspartner mit dem, was Sie erreichen wollen, einverstanden sind, bevor Sie in eine Besprechung gehen.

Je nach dem Grad des Egos der Gegenseite und dem wahrgenommenen Wert des Geschäfts kann das Fehlen einer führenden Person in der Kommunikation als Mangel an Bedeutung interpretiert werden.

Dies kann sich negativ auf die gesamte Verhandlung auswirken. „Offensichtlich sind wir für Sie nicht wichtig, warum sollten wir also mit Ihnen flexibel sein wollen?“

Fazit:

Identifizieren Sie die Interessengruppen auf der anderen Seite und auf Ihrer Seite, um sicherzustellen, dass die Egos befriedigt werden, und sei es nur, um „das Gesicht zu wahren“.

Wenn Sie diese Führungsstile verstehen und wissen, wo Ihre Führungskraft steht, können Sie deren Stile zu Ihrem Vorteil nutzen, anstatt die Struktur Ihres Verhandlungsdesigns zu gefährden.

Sierks Media / © Fotos: albertyurolaits, de.depositphotos.com